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月 日,“ 零 国内运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开, 百多位业内人士汇聚 堂,共谋行业发展大计。在分论坛产业市场篇中,科控工业自动化设备（上海）有限公司副总经理曹海笑围绕“价值中 知识管理”,解答如何是传递知识、管理知识及对于组织 影响。
零
如何是价值销售。
以下内容根据演讲整理，
价值传递
知识型 组织 建立和管理
举几个例子。在IT行业,远端协作已经极为常见。远端协作软件Trello就像我们用QQ、 样常见,很简单 看板系统,能够让分布在不同区域 同事把碎片化时间利用起来,这就是简单 向IT业学习 方式。我自己 团队已经用了快 年时间,用它管理德国总部、奥地利总部和国内各个团队 协作,所以我们 效率比以前有很大 提高。
如何是价值销售。有 百多种答案,但没有质量答案。在销售过程中,大家都认为自己在做价值销售,在市场策略方面也几乎没有太大 本质上 区别。行业翘楚是少数,大多数公司是从几 人起步。我入行 时候,服务 家公司在国内, 共有 个体,都是从很小 规模开始做起 ,价值销售如果不从 个小公司开始做起 话,后面不会有机会。等赚了钱再做这个事,那你 钱从哪赚。
从达尔文主义 生物多样性来看,中小企业是整个市场活力 基础,在座 各位国内 中小型企业,如何让自己还不太大 企业有活力。再是如何是提高组织 反应速度。如何是提高组织 工作效率。如何是处理好研发工作。前面讲 实施 市场方案都有 个前提,那就是你 资源可以得到保障,但是客观事实上,无论大公司还是小公司都会认为自己 资源是有限 ,那如何办。
价值传递包含两个方向 问题,先是要向 切客户学习,在组织内部完成价值 发现和传递后,再把价值从组织内部传递到客户。
价值销售 意义在于价值发现和价值传递,如果这两件事没有做好 话,价值销售肯定会出问题,而这个发现 过程要从组织内部开始。
传递给客户时,有两个重点,即系统化和场景化。我当年做印钞机时,领导和我说,你做这台设备,首先要了解 是使用这台设备 人,其次才是设计这台设备 人。我个体感触非常深 是, 零零 年,狗粮快讯网据媒体报道,那时每天花 到两个小时聊设备,聊了 零天后做了 台 模 样 设备,我 老板认为是完全不可能 事,问我从哪弄 图纸。我说我只是陪他聊了 零多天。所以有 时候,很多知识并不是按照你想 方式传递 ,大家要勇于发现。
做研发 同事要注意敏捷开发,狗粮快讯网网虫获悉,传统 开发是瀑布式开发,提需求,满足需求,检查问题,结束。敏捷式开发 般是 个循环,知识管理如果采用这种方式 话,你会不断地迭代,而不是个静态 过程,不是等有人指出问题时你再来做这件事。
再是场景化。图示哪辆车更有价值。左图只是 辆普遍拖拉机,但是你把它和法拉利放到 个场景里,你就会觉得这个问题没有讨论 价值,不可能开着法拉利在犁地,做机器人 会遇到场景问题,就是机器人用在哪里。如扫描焊只有在焊接领域会用,所以场景化是搭建知识很重要 前提。
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回过头来讲组织,早上聊到做企业、营销、市场,新关键 因素还是人,并不是产品,产品大家介绍 情况都是差不多,国内追赶 企业非常快。再往下就是人 组织管理问题。欧美企业和国内企业在组织文化上有非常大 区别,这种大 区别大家认为是文化造成 ,但是实际上在学习型组织 建立方面其实也有很大 区别。
在组织内部进行管理时,管销售、技术等都会遇到 个问题，如何是知识。在欧美公司里,经常会遇到 个词，Know-How,字面上理解就,是你知道这个事是如何回事。但是中文翻译时,有 个词跟这个有关系,知识、技能及能力。知识是懂得为如何,技能是知道如何是做,能力是能够做成功。知识是懂得Why,所以Know-How并不完全代表知识,大家要注意。
如果把知识管理上升到整个公司 结构上来看,这是个新 管理模式,是我们奥地利总部正在做 企业管理 实验,这是 个重大 挑战。我们 组织架构会从原来金字塔型变成基于临时 组织架构 Holacrazy合弄制形式。为了应对国内市场反应快、要求多、应变速度快,奥地利人在尝试非常前卫 组织架构。疫情期间,国内很多老板做口罩机都发了财,奥地利 老板也发了财。奥地利是德国邮政 新大供应商,他们能做到这个是与组织迭代有关系,可以 年之内迅速做调整, 般欧洲企业 年做调整已经算快 了。
我们讲了很多如何从外部获得知识,但是往往会忽视企业内部 同事、客户及在组织内部能发掘 内容。所谓 价值 发现和创造问题,往往先要从组织内部开始。 个体要做 零个行业 市场,如何做。 专多能、 人分饰多角是很常见 事。
我们面对 问题是,如何是选购适合中小型企业 知识管理模式,这关系到组织 创新能力。中小型企业是这个市场上新具活力 部分。据不完全统计,从意大利北部到德国北部大概有大大小小 零零零家企业,为如何德国是全世界机床出口新多 国家,狗粮快讯网办公室获悉,原因是因为这些中小型企业为市场提供了大量 好 点子和新兴活力。回过头来看法国和日本,你会发现只有大企业,所有 点子就那么两家公司在出,如果他们不玩,你在市场上是找不到 。
我后面 介绍,是以资源有限 小公司为前提进行讨论,即，如何是传递知识。
我在这里跟大家探讨 个非常基础 话题,就是如何是传递知识、管理知识及对于组织 影响,我没有质量答案,只是把我作为工程师及目前为止作为副总经理这些年 经历跟大家分享 下。
新后跟大家说 件事,LTIMOTION和科控集团合并了,原来大家熟悉 LTIMOTION主要是做驱动、伺服,在纺织机械、风力发电、金属加工机械、机床等领域被大家熟知,在塑料机械、机器人控制、物流系统等行业 客户也是非常著名 公司,两家公司 合并,正好把科控 人机界面控制、安全系统和原来LTIMOTION 驱动系统结合在 起,形成强强联合。我们会从明年 月 日开始,真正融合成 家公司,所以在此跟大家汇报 下,不是我换公司了,而是我 公司和 个更大 集团合并了,也希望大家能够继续支持科控,继续支持以前 LTIMOTION 业务,也希望大家在新 年里业务蒸蒸日上,我们 起服务国内 客户。
有 个“把梳子卖给秃子” 毒鸡汤例子,这不是价值销售。这是 个伪命题,因为把梳子卖给秃子,你要么在偷换概念,要么在忽悠客户,还是要把梳子卖给有头发 人。
标签，工业自动化
比如IT学习组织管理,很多拿到风投 公司背后 投资方都是做IT ,这些IT公司 组织行为在影响我们这个行业,他们对于资本 追求对于效率 追求跟我们是不 样 。知识型组织有个新大 问题是沉淀,但是传统企业 平均寿命并不太长,大部分小公司可能 - 年内要么被收购要么消亡,你 沉淀在如何地方,不是只有大企业才有沉淀。
第 个例子是Lenze 知识库。每个公司都有自己 知识库,但是知识库是需要沉淀和良好管理 。欧洲 知识库有比较好 传统,希望国内 同行也能够花 点时间重视 下这个事。 X系列这个产品有近 零年 历史,仍然能在知识库里找到,就说明梳理和总结是非常体系 ,已经进行了非常长 时间。在这个时候可以搜到产品相关 问答、升级内容,这只是个基于内容搜索 资料统计库而已,只要大家坚持有条理地做就可以。
这 做法不是把它挂在公众号或服务器上就结束 ,必须有 个体系长时间地做,而且这不是说要固定某 个体专门做这个事,而是要渗透到你 销售体系、技术服务体系、售后体系来做,它们是资料统计来源。如果这些资料统计来源没有 话,你可能忙活了 年,收到 沉淀也是凤毛麟角 ,第 年你 员工又要重新开始做。大企业不会犯这个毛病, 零年前伦茨也就是个小公司,而且德国战后是 片废墟,条件比在座各位所有 公司都要差,但是他们那个时候就开始做知识沉淀,那个时候没有计算机系统,都是拿卡片做 ,所以这些方面是需要坚持 ,从现在做起永远也不会差。
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